La solution :
L’analyse des données historiques des réservations et des données sociodémographiques des clients de la compagnie a permis de segmenter la clientèle et de spécifier les tarifs et les vols intéressants pour chaque segment. Ceci a permis d’allouer les sièges aux bonnes classes (les plus faciles à vendre) – pratique de base du Yield Management. Ce modèle de segmentation est basé sur une régression logarithmique confortée par une analyse probabilistique du résultat.
L’étude initiale a été faite avec notre licence de SAS et a été retranscrite dans des programmes T-SQL afin d’avoir un outil moins coûteux pour le fonctionnement quotidien. Un tableau de bord avec SSRS a été réalisé, afin de faire le suivi des prévisions et des réalités dans le but de pouvoir être alerté de toute anomalie et ajustement du modèle.
Le modèle de « Yield Management » nécessitant d’être revu approximativement tous les 6 mois, nous avons formé un employé de la compagnie pour que celle-ci soit autonome. En effet, l’un de nos principes est d’aider nos clients à être autonomes et indépendants.
Ce que l’outil a coûté à l’entreprise :
- 6000$ pour l’analyse des données et l’élaboration des modèles mathématiques;
- 15000$ pour la programmation du modèle en SQL Server (Express);
- 1500$ pour les tableaux de bord;
- 1200$ pour la formation de l’employé de la compagnie.
Ce qu’en ont appris les dirigeants :
Le « Yield Management » ou « revenu management », est accessible aux petites compagnies aériennes.
Ce qu’en ont compris les dirigeants :
La maximisation de revenus devrait être suivie de façon permanente pour les services et les biens périssables.
Ce qu’en ont retiré les dirigeants :
L’optimisation des revenus a permis à la majorité des vols d’être rentables en dehors d’événements exceptionnels. Avant cette pratique, aucune compagnie ne se présentait pour une fusion. Deux ans après, avec les efforts du « Yield Management », cette compagnie aérienne avait deux candidats à la fusion. Les négociations ont donc été à son avantage.
Ce que ça a rapporté à l’entreprise :
La fusion a permis à tous les employés de garder leur poste mais aussi d’amener leur savoir faire acquis dans le domaine du « Yield Management » pour petite compagnie aérienne, au sein de l’entité issue de la fusion.
Les récents contacts avec cette compagnie montrent qu’ils ne sont pas prêts d’arrêter la pratique et le système que nous avons développé avec eux. Les classes les plus rentables sur chaque vol ont une moyenne de remplissage de 84%, et plus de 70% des vols ont une rentabilité de plus de 9%.
